ネットショップを開設して数か月。商品も登録して、SNSも始めてみた。それでも注文は月に数件あるかないか。何が足りないのか分からないまま、時間だけが過ぎている。
この状態でよくあるのが、原因を特定しないまま次々と新しい施策に手を出してしまうことです。この記事では、まず売れない原因を切り分ける方法から始めて、集客方法の選び方、段階別の優先順位、そして実店舗を持っている場合の強みの活かし方までを解説します。
この記事でわかること
- 売れない原因の切り分け方（見るのは2つの数字だけ）
- ネットショップ・ECサイトの集客方法（無料・有料別）
- 立ち上げ期・安定期・拡大期で何をするか
- 実店舗がある場合に使える集客の方法
- モールと自社ショップの集客の違い
ネットショップの集客はなぜ難しい？
実店舗との違いは？
最大の違いは、通りがかりのお客様が存在しないことです。
実店舗であれば、立地がよければ何もしなくても人が通ります。看板を見て入ってくる人、たまたま前を通った人がいます。しかしネットショップには、この「たまたま」がありません。
ネットショップに来る人は、全員が何らかの経路をたどって来ています。検索、SNS、広告、メール、誰かの紹介。その経路を自分で用意しない限り、訪問者は0のままです。これがネットショップ集客の出発点です。
公開しただけでは誰も来ない？
来ません。商品を登録して公開しても、その事実は誰にも伝わっていないからです。
ECサイトの構築サービス（BASE、STORES、Shopifyなど）は、ショップを「作る」部分を助けてくれますが、「人を集める」部分は別の作業です。契約した時点で集客まで含まれていると誤解したまま、数か月が過ぎてしまうケースは少なくありません。
開設は出発点であって、ゴールではありません。作った後の集客に、作るのと同じかそれ以上の時間がかかると考えてください。
最初に決めておくことは？
決めるべきは「毎月いくつ売りたいか」と「その数字をどこで確認するか」の2つです。
目標がないと、今の状態が良いのか悪いのか判断できません。月5件なのか50件なのかで、打つべき手はまったく変わります。
そして、注文数とアクセス数を毎月記録してください。紙のメモでも構いません。これがないと、施策を打っても効果が分からず、感覚だけで判断することになります。
売れない原因を切り分ける
ここが最も重要な章です。原因を特定しないまま施策を増やしても、効果のない作業に時間を使うことになります。
見るべき数字は2つだけ
確認するのはアクセス数（何人が見に来たか）と購入数（何件売れたか）です。この2つの組み合わせで、課題がどこにあるかが決まります。
| 状態 | 課題の所在 | 次にやること |
|---|---|---|
| アクセスが少ない （月100人未満） | そもそも見られていない | 人を集める施策が先。商品ページの改善は後回しでよい |
| アクセスはあるが購入が0〜数件 | 見に来た人が買う判断をできていない | 商品ページ・送料・決済手段を見直す |
| どちらも一定数ある | 大きな問題はない | リピート施策と、流入経路の拡大へ |
この切り分けをせずに「売れないからSNSを頑張る」と判断すると、本当の原因が商品ページにあった場合、どれだけ投稿しても結果は変わりません。逆もまた然りで、アクセスが月50人の状態で商品写真を撮り直しても、売上はほとんど動きません。
アクセスがない場合の原因は？
原因は、ショップの存在を知る経路がないことです。シンプルですが、これに尽きます。
確認してほしいのは次の点です。
- 検索から来る導線があるか：商品名やカテゴリ名で検索して、自分のショップが出てくるか
- SNSから来る導線があるか：投稿にショップへのリンクが置かれているか
- 既存のお客様に知らせたか：実店舗のお客様、知人、取引先にショップの開設を伝えたか
- オフラインの接点を使っているか：名刺、同梱物、店頭に案内があるか
意外に多いのが、既存のつながりに知らせていないケースです。新規のお客様を集めることばかり考えて、すでに自分を知っている人への連絡が後回しになっています。最も反応が良いのはここです。
アクセスはあるのに買われない場合の原因は？
見に来た人が買わない場合、原因は商品ページか、購入前の条件にあります。
多い順に挙げます。
| 原因 | 確認すること |
|---|---|
| 商品写真が不十分 | 1点しかない、暗い、サイズ感が分からない。実物が想像できるか |
| 説明文が足りない | サイズ、素材、使い方、届くまでの日数が書かれているか |
| 送料が高い・分かりにくい | カートに入れてから送料が判明する作りになっていないか |
| 決済手段が少ない | クレジットカード以外の選択肢があるか |
| 不安が残る | 運営者情報、返品の可否、問い合わせ先が分かるか |
とくに送料は離脱の大きな原因です。カートに入れた後で送料が加算されて想定より高くなると、そこで購入をやめる人がいます。商品ページの時点で送料の目安を書いておくだけで、この離脱は減らせます。
商品写真については、スマートフォンでも十分に撮れます。明るい場所で、複数の角度から、できれば使用中の様子も撮ってください。写真の使い方の考え方も参考になります。
数字はどこで確認する？
アクセス数はカートサービスの管理画面で確認できることがほとんどです。BASEやSTORES、Shopifyなど主要なサービスには、訪問数や閲覧数を見る機能があります。
より詳しく見たい場合は、Googleアナリティクスを連携すると、どこから来たか（検索、SNS、広告）まで分かります。設定方法は各サービスのヘルプに記載があります。
まずやること：今月のアクセス数と注文数をメモしてください。それだけで、この記事の残りをどう読めばいいかが決まります。アクセスが少ないなら集客方法と段階別の章を、アクセスはあるのに売れていないなら、前の節に戻って商品ページを見直してください。
ネットショップ・ECサイトの集客方法【無料・有料別】
ここからは具体的な方法です。すべてをやる必要はありません。自社の状況に合うものを2〜3つ選んでください。
無料でできる方法は？
費用をかけずに始められるのは次の5つです。上から順に、反応が得られやすい順に並べています。
- 既存のお客様・知人への連絡：実店舗の顧客、過去の取引先、知人。最も反応がよく、最初にやるべき施策です
- SNSでの発信：Instagram、X、LINE公式アカウントなど。商材が写真で伝わるものほど有効です
- 検索対策（SEO）：商品名やカテゴリ名で検索されたときに表示されるようにする。時間はかかりますが資産になります
- ブログ・コラムの発信：商品の使い方や選び方を書くことで、検索から人を集めます
- オフラインの導線：名刺、チラシ、同梱物、店頭POPにQRコードを載せる
費用をかける方法は？
予算がある場合の選択肢は次のとおりです。ただし、商品ページが整っていない段階で広告を出すと、費用だけがかかります。
- Web広告：検索広告、SNS広告など。出稿した当日から反応が分かります
- モールへの出店：楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピングなど。集客力は大きい反面、費用と競争があります
- インフルエンサーへの依頼：商材との相性次第で効果が大きく変わります
注意：インフルエンサーや第三者に商品を紹介してもらう場合、広告であることを明示しないと「ステルスマーケティング」として景品表示法に違反する恐れがあります（2023年10月から規制対象）。依頼する際は、投稿に「PR」「広告」と明記してもらってください。
どれを選べばいい？
判断材料として、主な方法を比較しました。費用・即効性・手間の3軸で見てください。
| 方法 | 費用 | 反応までの早さ | 向いているケース |
|---|---|---|---|
| 既存客への連絡 | 無料 | 即日 | すべてのショップ。最初に必ずやる |
| SNS発信 | 無料 | 数か月〜 | 写真や動画で魅力が伝わる商材 |
| 検索対策（SEO） | 無料〜 | 半年〜 | 検索される商材。中長期で資産にしたい |
| オフライン導線 | ほぼ無料 | 即日 | 実店舗や対面の接点がある |
| Web広告 | 有料 | 即日〜数日 | 商品ページが整っていて、すぐ試したい |
| モール出店 | 有料 | 比較的早い | 認知を一気に広げたい。価格競争に耐えられる |
段階別・何から手をつけるか
同じ施策でも、ショップの状況によって効くタイミングが違います。今の自分がどの段階かを見極めてください。
| 段階 | やること | やらなくていいこと |
|---|---|---|
| 立ち上げ期 （月の注文0〜数件） | ・既存のお客様・知人に知らせる ・商品ページを整える（写真・説明・送料） ・SNSアカウントを開設し、商品を投稿する | 広告、モール出店、凝ったデザイン |
| 安定期 （月の注文が継続的にある） | ・リピート施策（LINE・メール・同梱物） ・検索対策（商品名・カテゴリでの表示） ・レビューを集める | いきなり大型の広告投資 |
| 拡大期 （注文が伸びている） | ・広告の出稿とテスト ・モール出店の検討 ・取扱商品の拡充 | — |
立ち上げ期に広告を出さないほうがいい理由は？
商品ページが整っていない段階で広告を出すと、せっかく連れてきた人がそのまま帰ってしまうからです。
広告は「人を連れてくる」施策であって、「買ってもらう」施策ではありません。受け皿となる商品ページが弱ければ、費用だけが出ていきます。
順番としては、まず無料でできる範囲で人を集め、その人たちがちゃんと買ってくれる状態になってから広告に進んでください。目安として、既存客に案内した段階で何件か注文が入るなら、商品ページは最低限機能しています。
リピート施策はいつから始める？
注文が入り始めたら、すぐにです。新規のお客様を集めるより、一度買ってくれた人にもう一度買ってもらうほうが、はるかに手間がかかりません。
具体的には次のような方法があります。
- 商品に同梱するお礼のカードに、次回使えるクーポンを入れる
- LINE公式アカウントやメールで新商品を案内する
- 購入後にレビューを依頼する（次の購入者の判断材料になります）
とくに同梱物は、確実に手に取ってもらえる唯一の接点です。費用も印刷代だけで済みます。
ECサイトの検索対策で押さえること
無料の施策のなかで、時間はかかるものの資産になるのが検索対策です。ECサイトには、一般的なサイトとは違う注意点があります。この章でまとめます。
商品名はどう付ければいい？
社内での呼び方ではなく、お客様が検索しそうな言葉を含めてください。ここが検索対策の出発点です。
たとえば自社では「Aシリーズ ポーチ」と呼んでいても、お客様は「本革 ミニポーチ 日本製」と検索しているかもしれません。前者だけを商品名にしていると、検索しても見つけてもらえません。
商品名に入れたい要素は次のとおりです。
- 一般名詞：ポーチ、マグカップ、ドリップバッグなど（何であるかが分かる言葉）
- 特徴：素材、サイズ、色、産地
- 用途・シーン：ギフト、お中元、一人暮らし向けなど
ただし、詰め込みすぎると読みにくくなり逆効果です。人が見て自然に読める範囲にとどめてください。
商品ページだけで足りる？
足りません。商品ページは「指名で探している人」には届きますが、「まだ商品を決めていない人」には届かないからです。
検索する人の多くは、商品名ではなくカテゴリや悩みで調べます。「ギフト 3000円 おしゃれ」「コーヒー 飲み比べ セット」といった言葉です。こうした検索に応えるには、商品ページとは別のページが必要になります。
ECサイトで用意したいのは次の2種類です。
- カテゴリページ：商品を分類して見せるページ。カテゴリ名で検索されたときの受け皿になります
- 特集ページ：「父の日ギフト特集」「夏のおすすめ」のように、目的別に商品をまとめたページ
とくに特集ページは、季節やイベントに合わせた検索を拾いやすく、作った後も毎年使えます。
ブログで集客できる？
できます。ただし日記ではなく、お客様の疑問に答える内容を書いてください。
ECサイトのブログで効果が出やすいのは次のような内容です。
- 選び方：「◯◯の選び方」「サイズの測り方」
- 使い方・お手入れ：「長持ちさせるお手入れ方法」
- 比較：「AとBの違い」
- 作り手の話：製造の背景、素材へのこだわり
これらは検索から人を集めるだけでなく、商品を買う理由を補強する役割も果たします。記事の最後に該当する商品へのリンクを置いてください。ここを忘れると、読まれただけで終わります。
ECサイトでやりがちな検索対策の失敗は？
最も多いのが、複数の商品ページで同じ説明文を使い回すことです。色違いやサイズ違いの商品で、説明文がまったく同じになっていないか確認してください。
内容がほぼ同じページが多数あると、検索エンジンがどのページを評価すべきか判断しづらくなります。色やサイズのバリエーションは、別ページに分けず1つの商品ページ内で選べるようにするのが基本的な考え方です。
そのほか、次の点も確認しておいてください。
- 商品画像にalt（代替テキスト）を設定しているか：画像が何かを説明する文章。画像検索からの流入にもつながります
- 売り切れた商品ページを削除していないか：再入荷の予定があるなら、削除せず「入荷待ち」として残すほうが、積み上げた評価を失わずに済みます
- スマートフォンで見にくくなっていないか：ECサイトの閲覧は多くがスマートフォンです
実店舗がある場合は強みを活かす
実店舗を持ちながらネットショップを運営している場合、EC専業にはない強みがあります。すでに顧客との接点があることです。この章は、飲食店の通販、小売店のオンラインストア、生産者の直販などに当てはまります。
実店舗のお客様をネットショップに誘導するには？
最も確実なのは来店時に直接伝えることです。会計時の一言と、持ち帰ってもらえる案内があれば十分です。
具体的な方法を挙げます。
- レシートや領収書にQRコードを印刷する
- 商品の包装に小さなカードを入れる（「オンラインでもご購入いただけます」）
- レジ横にPOPを置く
- ショップカードにURLとQRコードを載せる
- 会計時に一言伝える（「遠方の方にも送れます」「ご贈答にもどうぞ」）
来店したお客様は、すでに商品を気に入っています。買う理由を説明する必要がない相手であり、新規顧客を集めるより圧倒的に早く成果が出ます。
Googleビジネスプロフィールからネットショップに送客できる？
できます。Googleビジネスプロフィールには、ウェブサイトのURLを設定する欄があります。ここをネットショップに向けることで、地図検索から見つけた人をショップへ案内できます。
加えて、投稿機能を使って新商品やオンライン販売の案内を掲載することもできます。無料で使える機能なので、実店舗がある事業者が使わない理由はありません。
管理画面の操作に不安がある場合は、Googleビジネスプロフィールの管理画面の見方をあわせてご覧ください。
この経路の良いところは、「この店に行きたい」と思って調べている人に届く点です。遠方で来店できない人が、代わりにネットショップで買う、という流れが生まれます。
店舗とネットショップで価格を変えてもいい？
変えること自体は可能ですが、理由を説明できる状態にしておいてください。お客様が両方を見たときに、不信感につながることがあります。
送料の有無や、まとめ買いの単位が違うといった理由があれば、それを明記しておくと納得されやすくなります。合理的な説明ができない価格差は避けたほうが無難です。
モールと自社ショップ、集客の違いは？
モールの集客はどう違う？
モール（楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピングなど）の最大の特徴は、モール自体にすでに利用者が集まっていることです。自分で人を集めなくても、モール内で検索した人に見つけてもらえる可能性があります。
一方で、同じモール内に競合が並ぶため、価格やレビュー数での比較にさらされます。また、出店には費用がかかり、販売ごとに手数料も発生します（金額は各モールの公式情報をご確認ください）。
モール内での集客は、モールの検索結果で上位に出ることが中心になります。商品名の付け方、レビューの数、価格設定が影響します。
自社ショップの場合は？
自社ショップ（BASE、STORES、Shopifyなどで作ったショップ）は、集客をすべて自分で行う必要があります。そのぶん、価格やブランドの見せ方は自由です。
顧客情報を自社で持てる点も大きな違いです。モールでは、購入者と直接つながる手段が制限されることがあります。自社ショップなら、メールやLINEで直接リピートを促せます。
| 比較項目 | モール | 自社ショップ |
|---|---|---|
| 集客 | モールの利用者に届く可能性がある | すべて自分で集める |
| 競合 | 同じ画面に並ぶ | 直接は並ばない |
| 費用 | 出店料・販売手数料が発生 | サービスにより異なる |
| 顧客情報 | 制限がある場合が多い | 自社で保有できる |
| ブランドの見せ方 | モールの枠内 | 自由度が高い |
両方やるべき？
リソースに余裕があれば有効ですが、立ち上げ期に両方始めるのはおすすめしません。運営の手間が倍になり、どちらも中途半端になります。
現実的な進め方は、まず片方に集中し、安定してからもう一方を検討する形です。認知を広げたいならモールから、顧客との関係を育てたいなら自社ショップからという判断になります。
やりがちな失敗
SNSの投稿だけで集客しようとしていないか？
SNSは有効な手段ですが、それだけで売上が立つことは多くありません。投稿を見た人がショップに来るまでには、いくつもの段階があります。
よくあるのは、投稿にショップへのリンクが置かれていないケースです。興味を持った人がどこから買えばいいか分からず、そのまま離脱しています。すべての投稿に、購入できる場所への案内を入れてください。
新規集客ばかりでリピートを放置していないか？
新規のお客様を集め続けるのは、最も手間のかかる方法です。一度買ってくれた人への再アプローチのほうが、はるかに少ない労力で成果が出ます。
注文が入ったら、お礼の連絡と次回の案内をセットにしてください。この一手間を省くと、せっかく獲得したお客様が一度きりで終わります。
商品写真や説明文が不十分ではないか？
実物を手に取れない以上、写真と説明文がすべてです。ここが弱いまま集客施策を増やしても、来た人が買わずに帰るだけです。
写真は複数枚、説明文にはサイズ・素材・使い方・発送までの日数を必ず書いてください。自分が買う側だったら何を知りたいかを基準にすると、不足が見えてきます。
すべて同時に始めて続かなくなっていないか？
SNSを3つ開設し、ブログも始め、広告も出す。これを一人でやろうとすると、数か月で全部止まります。
2つに絞って続けるほうが、5つ始めて止まるより確実に成果が出ます。続けられる範囲を見極めてください。
ネットショップ・店舗の集客についてご相談を承っています
「何が原因で売れないのか分からない」「実店舗とネットショップをどう連携させればいいか」といったご相談に対応しています。現状をうかがったうえで、優先順位からご提案します。
ネットショップの集客に関するよくある質問
Q1. ネットショップが売れないのはなぜですか？
A. 原因は大きく2つに分かれます。そもそもアクセスがない（人が来ていない）か、アクセスはあるのに購入されていないかです。アクセス数と購入数の2つを確認すれば、どちらが課題か切り分けられます。前者なら集客施策、後者なら商品ページや送料の見直しが先です。
Q2. 無料でできる集客方法はありますか？
A. あります。既存のお客様や知人への連絡、SNSでの発信、検索対策、ブログの更新、名刺や同梱物へのQRコード掲載は、いずれも費用がかかりません。とくに既存のつながりへの連絡は最も反応がよく、最初に取り組むべき施策です。
Q3. インスタグラムだけで集客できますか？
A. 商材によっては可能ですが、それだけに頼るのは危険です。写真で魅力が伝わる商材（アパレル、雑貨、食品など）とは相性がよい一方、投稿を見た人がショップにたどり着く導線がなければ売上にはつながりません。すべての投稿に購入先へのリンクを置いてください。
Q4. 広告は出したほうがいいですか？
A. 商品ページが整ってからにしてください。写真や説明文が不十分な段階で広告を出すと、連れてきた人がそのまま離脱し、費用だけがかかります。まず無料の施策で人を集め、購入されることを確認してから広告に進むのが安全です。
Q5. 集客の効果が出るまでどれくらいかかりますか？
A. 方法によって大きく異なります。既存のお客様への連絡や広告は数日で反応が分かりますが、検索対策は半年以上かかることもあります。すぐに結果がほしいのか、時間をかけて資産をつくりたいのかで、選ぶ方法を変えてください。
Q6. モールと自社ショップはどちらがいいですか？
A. 目的によって変わります。認知を一気に広げたいならモール、顧客との関係を育てて利益率を保ちたいなら自社ショップが向いています。ただし立ち上げ期に両方を始めると運営が回らなくなるため、まず片方に集中することをおすすめします。
まとめ｜ネットショップの集客は原因の特定から始める
最後に、この記事の要点を整理します。
- ネットショップには通りがかりの客がいません。経路は自分で用意する必要があります
- まずアクセス数と購入数を確認し、課題がどちらにあるかを切り分けてください
- 立ち上げ期にやるべきは、既存のお客様への連絡と商品ページの整備です。広告は後回しで構いません
- 実店舗がある場合は、来店客への案内とGoogleビジネスプロフィールが強力な武器になります
- 新規集客よりリピート施策のほうが、少ない労力で成果が出ます
- 手段は2つに絞って続けてください。5つ始めて止まるより確実です
ネットショップの集客でつまずく原因の多くは、手段の選び方ではなく原因を特定しないまま次の施策に手を出してしまうことにあります。
まずは今月のアクセス数と注文数をメモしてください。その2つの数字が、次にやるべきことを教えてくれます。
